J 2011

Neprodáváte? Asi je něco špatně...

VLK, Jiří

Basic information

Original name

Neprodáváte? Asi je něco špatně...

Name (in English)

Don’t sell? Something is probably wrong...

Authors

VLK, Jiří

Edition

PSM – stavební zpravodaj, Praha, PSM CZ, s.r.o. 2011, 1802-6907

Other information

Language

Czech

Type of outcome

Článek v odborném periodiku

Field of Study

50200 5.2 Economics and Business

Country of publisher

Czech Republic

Confidentiality degree

není předmětem státního či obchodního tajemství

Organization unit

Institute of Technology and Business in České Budějovice

Keywords (in Czech)

marketingová koncepce řízení; proces prodeje; zakázka; zákazník; řízení prodeje; CRM; psychologie; test osobnosti; test barevně sémantického diferenciálu TBSD; silné a slabé stránky; pracovní týmy; školení v prodeji; trénink v prodeji

Keywords in English

marketing management koncept; the sales process; contracts; the customer; sales management; CRM; psychology; tests of personality; a test of colour semantic differencial TBSD; strenghts and weaknesses; work teams; sales training; training in sales

Tags

Změněno: 4/1/2012 13:08, Věra Kostková

Abstract

ORIG EN

V originále

současná odbytová krize ve stavebnictví je tvrdou prověrkou kvality práce nejen marketingových a prodejních útvarů, ale celého vedení firem. Kromě objektivní příčiny poklesu prodeje, totiž celkové recese ve stavebnictví, existuje i řada ryze subjektivních příčin, které odlišují úspěšnější firmy od těch méně úspěšných. Proto je čas přestat o řízení prodeje mluvit a začít prodej řídit. Článek rekapituluje nejčastějčí chyby managementu při řízení obchodní činnosti a v práci obchodních týmů ve vazbě na správný výběr pracovníků a způsob jejich vzdělávání s využitím psychologie, zejména testu osobnosti TBSD.

In English

The current sales crisis in the construction industry is a hard test of the quality of work not only of marketing and sales departmens, but the whole company management. Aside from the objective reasons for the decrease in sales like overall recession in the construction industry, there is also a number of purely subjective factors that distinguish successful firms from those less successful. So it’s time to stop only speaking about the sales management and to start really managing the sale. The article summarizes the most common errors of management in business management and sales teams work in relation to the proper selection and method of training using psychology, especially personality test TBSD.